УТП или основа всей рекламной кампании

В современных реалиях крайне сложно выделиться на фоне огромного числа конкурентов. Уже недостаточно просто производить качественный товар. Помимо этого, нужно придать ему ярко выраженное отличие, идею, способную пробить продукт на вершину рынка, преимущество, не дающее утонуть в пучине безликих компаний. Вместе с пониманием вышесказанного приходит вопрос: «А как же, собственно, выделиться, если все методы изъезжены до дыр?». Любой маркетолог сможет перечислить огромный список  приемов, способных продвинуть ваш товар, но как правило возглавлять его будет создание УТП — уникального торгового предложения, по сути,  базовой идеи продвижения товара.

Виды утп

Бытует мнение, что утп изначально предполагает наличие каких-либо уникальных свойств данного товара или услуги. К счастью, это не всегда так. В большинстве своем  УТП это просто игра  словами и перефразирование терминов. В связи с этим, выделяют два вида уникального торгового предложения: Истинное  и ложное.

Истинное УТП формируется на базе реальных особенностей товара, не имеющихся у конкурентов. По сути, подобный товар не будет  иметь аналогов на рынке, способных в полной степени заменить его. К примеру, когда-то сильно нашумевший, «Русский смартфон»  yota имел два экрана. Это позволило ему выделиться на фоне конкурентов и наделать столько шума. Однако утп должно еще и приносить и пользу, а как показала практика пользователям вполне достаточно  одного экрана ,поэтому продажи yota провалились.

Ложное уникальное предложение – это, как  я сказал выше, привычные свойства товара, поданные под другим углом. Довольно часто можно увидеть, как  производители подсолнечного масла  гордо заявляют, что  их продукт не содержит холестерин. И они не врут. Это действительно так, просто мало кто знает, что холестерин содержится только в животных белках.

Принципы утп

Т.к. с каждым днем создавать действительно уникальные товары становится сложнее, производители  все чаще прибегают к использованию ложного утп. И несмотря на, казалось бы, очевидный обман, это стало нормой. В этом нет ничего зазорного, ведь УТП это, прежде всего, правильная подача товара, а не наделение его уникальность. Впервые о подобной «рациональной» концепции продаж заговорил  Россер Ривз в 1961 году в своей не безызвестной книге «реальность в рекламе». В ней он сформулировал 3 базовых принципа уникального торгового предложения.

  1. рекламирование нужной для клиента выгоды

2.выгода должна быть отличной от предложения конкурентов, то есть уникальной

3.подача утп должна быть оригинальной и запоминающейся

Т.к. Россия только встает на пути информационного общества, последний пункт редко учитывается мелкими и средними компаниями при создании утп. Из-за этого  большинство рекламных текстов несут лишь сухую информацию о возможной выгоде, без какой-либо эмоциональной окраски, что в корне не верно. Потребитель руководствуется не только логикой и здравым смыслом, но и эмоциями. Именно последние привлекают внимание покупателя к товар и только потом потребитель подключает голову для принятия решения. Поэтому стоит избегать сухой и серой подачи утп(актуально не для всех ниш).

Как создать утп

Ну вот мы медленно подобрались к главному –  составлению собственного УТП.  Сразу хочется отметить, что создание Уникального предложения хорошего утп  крайне сложная задача, требующая аналитических и в то же время творческих умений.  Аналитика поможет понять, что хочет услышать потребитель, а творчество превратят это предложение  в цепляющий заголовок.

Кто ваша ЦА

Первостепенной задачей при разработке утп является создание портрета потенциального потребителя. В идеале для этого проводят полномасштабное исследование рынка, сбор статистики, опросы, но на это все стоит больших денег, поэтому мы создадим этот образ исходя из нашей интуиции и логики.  В этом нам помогут следующие параметры:

  • Возраст
  • Пол
  • Место жительства
  • Образование
  • Профессия
  • Семья
  • Интересы

Это общие характеристики, позволяющие примерно понять, что можно предложить данному виду покупателей. Для наглядности создадим портрет посетителя популярного в настоящее время барбершопа.

  • Мужчина
  • От20 до 35
  • Живет ближе к центральной части города.
  • Получает или уже имеет высшее образование
  • Фрилансер, офисный работник или просто студент.
  • Семьи еще нет
  • Одежда и все что касается внешности, скорее всего, имеет большие амбиции.

Как я сказал, это всего лишь общие черты. Более точный портрет потребителя вы сможете составить, прочитав эту статью ссылка.

Что волнует потребителя

Теперь, имея на руках хотя бы примерный образ вашего наиболее частого клиента, представим какие характеристики вашего продукта наиболее приоритетные для него. Составьте  список из 5-7 пунктов в порядке убывания важности. Для нашего заведения список будет примерно таким.

  • Результат работы
  • Цена
  • Общая презентабельность помещения
  • Общительность персонала
  • Популярность в кругах общения

Ну  а теперь максимально честно оцените по каждой из характеристик свой продукт и предложение конкурентов. Выделите те параметры, по которым вы реально обходите конкурентов ну или близки к этому. На них и следует в дальнейшем делать упор.

Формулы утп

Ну а теперь займемся превращение наших знаний во что-то более полезное. Зная нашу ЦА и ее потребности, мы можем без труда создадим макет утп.

Вот несколько формул для лучшего понимания структуры заголовка.

  1. Потребность + решение + гарантии

Пример: нужна качественная прическа ? Наши мастера помогут вам создать неповторимый образ. Если же результат вас не удовлетворит мы все исправим совершенно бесплатно.

  1. Самый… для…

Пример: лучшая парикмахерская для настоящего мужчины

  1. Мы те, кто (отличие)

Мы те, кто превратит нудную процедуру  в отдых.

  1. … путь к (результат)

Пример: мы ступенька на пути к идеальному образу.

  1. Я делаю… и отличаюсь (отличие)

Пример: Наши мастера выполняет только стильные прически и готовы побеседовать на любую тему во время стрижки.

Мои примеры это сухой текс. Вам же нужно придумать нечто более  креативное и выделяющееся. Тут я ничем уже не смогу помочь и по тому закончу статью, оставив  несколько примеров хороших утп для вдохновения.

FedEx

FedEx, к примеру, гарантирует, что сможет доставить любую посылку (откуда угодно) всего за ночь. Это охватывает не только специфические требования клиентов (надежный перевозчик), но и также дает обещание – доставлять посылки всегда вовремя!

M&M’s

женское такси

К слову, водители тоже только женщины.

Smart («Поместится везде»)

 

3M(бронированное стекло)

Американская диверсифицированная инновационно-производственная компания 3М, будучи абсолютно уверенной в непробиваемости разработанного стекла, поместила $3 000 000 наличными между панелями транзитных стекол, обработанных взрывоустойчивым покрытием.

читайте так же
Партизанский маркетинг как отдельный вид искусства...
views 42
СКИДКИ!! АКЦИЯ! РАСПРОДАЖА!! УНИКАЛЬНОЕ!!! ПРЕДЛОЖЕНИЕ!!!! Звучит не впечатляюще, не правда ли? РЕКЛАМА, РЕКЛАМА, РЕКЛАМА. Куда не посмотри, кругом одна реклама. Каждая стена, будь то в ВК или в здании, напичкана однообразными слоганами и незамысл...
Немного о рекламных компаниях в Яндекс Директ...
views 1
Друзья всем привет! Сегодня поговорим о том, что такое рекламная компания на Яндекс Директ. Для начала надо понять и разобраться в трёх основных понятиях : что такое Объявление, Группа объявлений и Рекламная компания и для чего они нужны. Ведь для че...
выбираем идею для вашего бизнеса...
views 23
Большое количество людей только планирующих открыть свое дело свято верят, что только бизнес, основанный на классной и уникальной идее, будет приносить большой доход. Пусть это и не совсем так, стоящая мысль все равно придаст вам большое преимущество...
контент-маркетинг в соц сетях — источник лоя...
views 43
Сейчас будет длинное вступление что, как и почему, поэтому можете сразу переходить к четвертому абзацу. Наверное, каждый владелец интернет магазина, а может даже и стартапа, сталкивался с такой проблемой: покупатель уже перешел на страницу оплаты,...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *